上周帮一家烘焙店看他们的小程序后台，注册用户八千多，月活不到两百，老板一脸茫然：人也拉进来了，怎么就没人用了？其实问题不在拉新，在于他的方案里根本没有留存和转化这两段。一份完整的小程序运营方案，说白了就是回答三个问题：人从哪来、凭什么留下来、怎么让他掏钱。三段各有各的指标，混在一起谈，方案就成了大杂烩。
拉新段：把入口铺到位
小程序不是建好就有人来，得给用户一条找得到你的路。线下店的扫码点单、包裹里的售后卡、公众号菜单、员工朋友圈、社群里的小程序卡片，这些都是入口。拉新阶段要定两个数：每周新增多少、单个获客成本多少。做满一个月，哪个渠道便宜量又大，下个月就把预算往哪边压。入口别贪多，一次铺五六个然后逐个看数据，比一口气铺二十个不追踪强得多。数据差没事，最怕的是不知道差在哪个入口。
留存段：给用户一个回来的理由
- 签到积分，攒着能抵现，回来的借口就有了
- 会员日固定折扣，把日期焊死在用户脑子里
- 订阅消息别滥用，只在真有价值的节点推送
- 老客分享得券、新客得折扣，两头都有动力
留存看两个指标就够：次日留存和三十日留存。行业里能到百分之二十的次日留存已经算不错，掉到个位数就要回头检查产品体验和推送策略了。留存动作的共同点是给确定性，用户知道周三有会员日、签到满七天有奖，回来的动力自然就来了。
转化段：把路径缩到最短
小程序运营方案的转化段是最见功夫的地方：从点进小程序到下单付款，每多一步就流失一批人。商品页能不能三屏内看到价格和购买按钮？优惠券是不是自动到账？支付方式全不全？把这些环节逐步过一遍，转化率涨一两个点，比拉新翻一倍还划算。转化段的核心指标是下单转化率和客单价，月月对比着看。别一上来就追求复购，先把第一次下单的路跑通，让新客付得顺、收得快，后面的数据才有意义。新客首单体验做好了，留存数据的底子也就好了。
写方案时不用贪大，一张纸把三段各自的动作、负责人和月度指标列清楚，就能跑起来。如果团队没人搭过这套框架，比格网络做小程序时会给客户配一份运营方案底稿，客户照着往里填自己的业务就行，能省不少摸索时间。框架有了，剩下的就是往里填数字和排期，方案这东西，越简单越容易执行。
