「多少钱？」这是采购网站上最常出现却最少被回答的问题。很多老板不敢在网上提价格，怕被同行比价，怕客户拿着价格压业务员。结果就是客户到处看不到价格线索，只好转身去问什么都敢写的同行。一家做智能门锁的工厂把价格区间放上网站之后，我专门问过老板怕不怕比价，他的回答很有意思：来问价的客户反而更准了。
客户怕的不是贵，是不知道贵不贵
B2B采购里，价格是筛选项不是决策项。客户扫描描页时想知道的是这类产品大概在什么量级，有了预期才敢开口。全站对价格避而不谈，等于把开口的成本全推给客户——他怕报不起价尴尬，干脆不报。价格区间的作用就是把门槛降下来：他一看在预算范围内，询盘就发了。那位门锁老板的观察没错，价格劝退的是预算外的散客，请来的是预算内的准客户。
不报价，也能给价格感
实在不想写具体数字，退一步的写法也有很多：
- 区间写法：整线设备30万起，单机8到15万，量级对了客户自己会来问细的；
- 影响因素写法：价格取决于规格、材质和订购数量，页面列清楚影响价格的四个变量，比藏着掖着专业；
- 在线选型报价：客户勾选规格、数量、交期，提交后自动给出参考区间，业务员拿到的是带着条件的询盘，跟进省一半劲；
- 阶梯价示意：按数量分档给区间，采购最吃这套，因为跟他们内部核算方式对得上。
报价引导的落地位置
产品页参数区旁边放「获取报价」按钮，点击展开迷你表单；案例页末尾放「同款方案报价」入口；首页中部放一个报价计算器或区间说明。原则还是那句：客户在哪心动，报价引导就放在哪。营销型网站建设里，报价不是禁忌，是筛选器，用得好，询盘数量和质量会一起往上走。
报价引导里还有一条红线：区间别给得太宽。写8万到30万这种横跨四倍的区间，等于什么都没说，客户看完还是不知道自己够不够格。宁可只覆盖主力机型，区间收窄到一半以内，页面上注明「以下为常规型号参考，非标设备另行评估」。诚实的窄区间，比糊弄的宽区间转化好得多。写完之后让业务员先读一遍，他们最清楚客户会怎么理解这个区间。
建议先挑一款走量产品试水，页面加上区间和报价入口，跑一个月看询盘数量和质量的变化，用数据说服自己比听谁说都强。设计在线报价流程没头绪的，找比格网络这样的团队聊聊，他们做营销型网站建设时给好几个行业配过选型报价器，套路都是现成的。
