做办公家具的秦总性子直，第一次跟建站公司谈价就问「一万二太贵了，八千做不做」，对方销售笑着说做不了，谈判五分钟就死了。后来我教他换了个谈法，第二轮谈下来一万二做到一万零二百，还多要了两年的基础维护。砍价不是比嗓门，是给对方留出让步的台阶。
硬砍没用，先让对方报价拆开
拿到总价先要求拆明细：设计、前端、程序、服务器、维护各占多少。拆开的报价才有谈判空间——设计这块他觉得贵，可以商量改用现有品牌素材减少原创页数；功能里有个在线支付他暂时用不上，砍掉就能省一块。记住一个原则：砍范围比砍价格容易，减需求比压单价体面。对方也更愿意在范围上让步，因为工时实打实少了，不伤及报价体系。
用同行报价当筹码，别用情绪
手里有另一家的正式报价单，直接拿出来问：能不能匹配到这个价？多数销售手上有百分之十上下的折扣权限，超出部分要申请经理，真想成交的会去申请。这时候别急着拍板，说一句「我这边还有一家在比较，你们给个最有诚意的版本」，给对方留出内部申请折扣的由头。注意筹码要用真实报价，编造的价格对方一验就穿，反而没了信用。
价格谈不动时，往外延要福利
- 免费维护期从一年延到两年。
- 内容更新次数往上加，比如每年十二次免费。
- 送一年的SSL证书和数据备份服务。
- 多送几个次要页面的设计。
这些对公司是边际成本，对你是实打实的价值，往往比再压五百块容易谈成。还有一个时间点技巧：月底和季度末销售冲业绩，让步空间普遍大一些，约在这种时候拍板。最后提醒，价格谈到双方都舒服，接下来一年的合作才顺畅——把服务商压到没利润，交付时偷的工减的料最后都在你网站里。像比格网络这种报价透明、逐项可谈的公司，谈出一个合理价，比谈出一个地板价更划算。秦总后来把这套谈法用在了买设备上，一样好使。核心就一条：让建站公司赚到该赚的钱，同时把每一分钱花在看得见的地方，谁也不吃亏。谈价谈的是透明，不是砍到骨头。手里有报价单就拿出来，没有就先去要两份，磨刀不误砍柴工。
