一份只写了做个官网四个字的需求，发给两家网页制作公司，报出来的价差了一倍，还都说自己是按需报价。这不是谁在宰客，是需求太模糊，双方各自脑补了不同的东西。需求讲不清就急着比价，比的不是价格，是谁更会猜。
需求文档写清五件事
- 网站的目标：展示形象、获取询盘还是直接接单，三者的做法完全不同。
- 给谁看：经销商、终端用户还是求职者，访客不同，页面重点就不同。
- 栏目结构：大概几个板块，首页之外要哪些页面，心里先有个框。
- 参考网站：两三个你喜欢的站，附一句喜欢它什么。
- 必备功能：表单、资料下载、多语言、产品筛选，逐条列出。
参考站怎么用才不跑偏
甩一个链接过去让对方照着做，是最容易跑偏的用法。同一个站，你看中的是排版留白，对方可能学的是配色，学偏了改起来更费劲。正确写法是：这个站的导航逻辑很好，栏目分组我们想参考；这个站的产品页把参数做成表格，我们要这种。把喜欢的点拆出来讲，设计师才知道学什么。反过来说不喜欢什么也很值钱：不要轮播图、不要花哨动效，一句话省两轮改稿。
让对方反过来问你
交完需求文档，观察对方的反应是块试金石：愿意逐条追问细节的——访客大概什么年龄段、内容你们自己维护还是托管、以后要不要加英文版——说明真打算把项目做对；只会说没问题都能做的，多半是想先把单拿下再说。一页纸的需求换不来完美网站，但能换来一份误差很小的报价和一场高效的沟通，比微信上几十条语音都管用。
文档定稿前在内部走一遍：让销售、客服、管网站的同事各看五分钟，提的意见先在内部消化归拢，再发给对方。踩过的坑是一份需求分三批发出去，上午一版下午一版，对方按哪版做都挨骂。对外一个出口、一个版本，是甲乙双方都省心的前提，先把家里的事统一好。
写需求的时候还有个取巧办法：把问题写成问答体，一问一答，比如客户最常问什么、我们最想突出什么，想到什么写什么，整理十分钟就能成稿。别追求一次写全，文档是活的，边聊边补，比憋着不发给对方强得多。
给个起步建议：不用追求专业格式，Word或者备忘录都行，把上面五件事各写三五句，半小时就能成稿。拿这份文档去跟网页制作公司谈，谁家顺着文档往下细问、谁家拿你写的当空气，第一轮就能筛掉一批。像比格网络这类公司的售前第一步就是收这份清单，收不到宁可先帮客户梳理，磨刀不误砍柴工，说的就是这个理。
